Licenciado em economia pelo ISCTE, Ricardo Vieira é um expert no mercado dos veículos comerciais. Depois de uma década ao serviço da Fiat Professional, onde chegou a country manager, assumiu há dois anos o cargo de director-geral da Volkswagen Veículos Comerciais em Portugal. Na Bauma, falou com a Eurotransporte sobre os desafios desta nova fase da sua carreira e sublinhou que o futuro da Volkswagen Veículos Comerciais passará pelo mercados dos eléctricos.

Como é que foi o processo de transição da Fiat Professional para a Volkswagen Veículos Comerciais?

Foi fácil, mas com os seus desafios, porque apesar de serem duas marcas que estão no mesmo mercado, são muito diferentes em termos de conceito de negócio e de posicionamento, a começar pelos clientes-alvo. Por exemplo, na Volkswagen Veículos Comerciais temos muitos veículos com carácter de lazer, como a Califórnia e a Multivan. Por isso, houve a necessidade de aprender sobre os novos mercados e os novos tipos de clientes.

Esta mudança coincidiu ainda com uma altura difícil para o importador, a Sociedade de Importação de Veículos Automóveis (SIVA). Que desafios destaca deste período?

Do ponto de vista do importador, de facto, verificaram-se algumas condições de negócio – que foram do domínio público – que trouxeram desafios acrescidos. Os principais foram ao nível do nosso negócio actual, porque o mercado de veículos comerciais em Portugal é cada vez mais agressivo e competitivo. Por outro lado, tivemos também em Portugal uma mudança na gama de produtos, como foi o caso do Volkswagen Amarok, que abandonou o motor 2.0 nas versões de trabalho, mantendo-se apenas nas versões de luxo com o motor V6 de 3 litros. Isto trouxe-nos um tipo de cliente diferente.

Um mercado compensa o outro?

Em volume não, porque a maior parte deste segmento são carros de trabalho e nós dominamos o segmento de luxo, que é mais pequeno, mas foi a decisão do construtor para a nova etapa do Amarok e tivemos de nos ajustar, o que foi também um desafi o do ponto de vista daquilo que é a nossa quota de mercado. Por exemplo, no segmento principal de mercado de veículos comerciais, que é o da Caddy, há uma grande agressividade em termos de preço entre muitos dos nossos concorrentes, mas o nosso posicionamento é diferente, pois procuramos ser atractivos pelos serviços que disponibilizamos após a venda e, por isso, não podemos condicionar o investimento nas equipas com práticas que esmagam as margens de lucro.

É preferível não acompanhar essa tendência de mercado perdendo nas vendas?

É um equilíbrio difícil. Até pode ser mais atractivo para o cliente o preço da venda com grande desconto e margens esmagadas, mas mais tarde acaba por não compensar, pois isso afecta necessariamente a qualidade da nossa rede de concessionários, da formação das equipas de vendas e de pós-venda.

Que condições são essas que fazem com que o preço de compra possa não ser o mais importante para o cliente?

Em termos de serviço de pós-venda temos uma das redes de assistência mais alargadas a nível nacional, com mais de 50 pontos de assistência no país. Depois, a nível de soluções de financiamento, temos uma financeira própria, a Volkswagen Financial Services, com uma larga experiência a nível internacional, com serviços inovadores de crédito, leasing, aluguer de longa duração ou renting, mas também soluções híbridas como o Open Options, que dá ao cliente uma total abertura de escolhas, além de novas soluções que vão ser lançadas brevemente.

Como é que essas novas soluções vão ao encontro das necessidades dos clientes?

Sabemos que há clientes que ao longo de um ano civil têm necessidade de utilização de uma viatura diferente das existentes na sua frota. Por exemplo, por vezes não têm viaturas para transporte de nove pessoas e, se precisarem de o fazer, têm de recorrer ao aluguer. Portanto, se essa opção estiver incluída no pacote de financiamento é uma mais-valia. Creio que nos próximos anos o mercado será muito diversificado no que diz respeito ao tipo de soluções de financiamento e de mobilidade.

Refere-se também aos contratos de manutenção?

Sem dúvida. Reduzem substancialmente o risco com a manutenção, com a gestão da frota, portanto, cada vez mais os contratos de manutenção, as extensões de garantia e as extensões de garantia com quilometragem mais alargada serão fundamentais e diferenciadores para o cliente no momento da aquisição da viatura. Desta forma também não estará tão focado no preço de compra, mas no custo total de utilização e isso sim é o que interessa para um gestor de uma frota.

A e-Crafter está agora a ser lançada para o mercado. Quais são os objectivos para este modelo?

Estamos na primeira etapa com a e-Crafter, que terá uma segunda versão muito mais completa, a 2.0, no próximo ano. Terá uma autonomia para 300 e 400 quilómetros, consoante as baterias. Sendo esta etapa ainda inicial, os nossos objectivos são modestos, até porque a disponibilidade de produto não será assim tão grande. Mas dentro de um ano, quando tivermos a versão fi nal da e-Crafter aí sim os objectivos serão mais ambiciosos.

O que é que se perspectiva para a gama Transporter, agora lançada, em termos de crescimento?

Iremos fazer um ligeiro reposicionamento, aproveitando o lançamento do novo modelo, e teremos condições para crescer no volume. Estamos a falar de um crescimento de 490 unidades, em 2018, para 580, que é o nosso objectivo para este ano. Este crescimento está alavancado não só nos furgões, mas também no transporte de pessoas, porque o mercado do turismo continua a crescer com muita força.

É aí que a Transporter ganha terreno pela suspensão traseira?

Sim, os nossos clientes consideram-no um ponto importante para a estabilidade. Também o facto de ser um carro que tem um peso bruto até 3200 kg – mais do que muitos dos nossos concorrentes – é relevante. Como só é lançado no fi nal do ano, o crescimento será baseado no Transporter actual, mas esperamos que em 2020 possamos continuar a crescer com este novo modelo.

Para já este modelo não terá uma versão eléctrica em Portugal. Faz sentido electrificar toda a gama no mercado português?

Será uma tendência e para a marca é claramente o caminho, apesar do desafio, considerando o actual mercado de veículos comerciais, pois há vantagens fiscais para os veículos Diesel que não são extensíveis aos produtos a gasolina. Esta é uma questão que deveria ser repensada pelo legislador. Apesar disso, o grupo Volkswagen é o que está a investir mais na modalidade eléctrica e a divisão de veículos comerciais não é uma excepção, sendo que estão já definidos os planos nesta área para os próximos três anos.

Que planos são esses?

Já é conhecida a estratégia para o lançamento da gama ID Bus, para as versões de mercadorias e de passageiros. Iremos também ter uma viatura de um modelo semelhante ao T6, que será o T7, apenas para transporte de passageiros, disponível com motorizações híbridas ou totalmente eléctricas. O modelo Caddy irá ter um substituto dentro de um ano e meio a dois anos, também com uma versão 100% eléctrica e com motores híbridos, além dos motores a gasolina e Diesel. O próprio T6.1, que estamos a lançar agora, existe numa versão eléctrica em parceria com a Abt, mas que só está disponível para o mercado alemão, nesta fase de teste. No espaço de dois a três anos teremos versões eléctricas do T6.1, de fábrica e não em parceria com outra empresa, e essa é uma demonstração clara de que o nosso caminho passa pela mobilidade eléctrica.

Quais as expectativas de crescimento para 2019?

A nossa expectativa para este ano é a de ficar ligeiramente acima do ano passado, portanto, entre os 3 e os 5%.

*Texto originalmente publicado na Edição n.º 110 da Revista Eurotransporte

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