Mário Neves, Director-Geral da Mercedes-Benz Vans Portugal

Começou na área comercial, em 2001 entrou para a Mercedes-Benz Portugal e, desde 2016, é Director-Geral da Mercedes-Benz Vans no nosso país. Foi nas instalações da marca, em Sintra, que Mário Neves esteve à conversa com a Eurotransporte.

EUROTRANSPORTE - Vamos recuar no tempo até 2016, quando a Daimler decide implementar uma nova estrutura em Portugal, com a Mercedes-Benz (MB) Vans e o «Customer Dedication». Desde então tem liderado o projecto. Como foi para si abraçar este desafio?

MÁRIO NEVES - Foi, sem dúvida, um grande orgulho. Veio na sequência da minha experiência como responsável de vendas de veículos comerciais e ligeiros em Portugal, dentro de uma estrutura de comerciais integrada, em que tínhamos ligeiros e pesados. Este projecto, «Customer Dedication», veio dar um passo mais à frente. Começou em Setembro de 2013, na Daimler, mas devido à crise que afectava o país, ficámos em suspenso até Janeiro de 2016. O grande desafio foi criar a nova equipa, que ficou "órfã" de uma equipa de comerciais enorme... Passados dois anos cá estamos, completamente dedicados: um grupo de 16 pessoas que só respira comerciais ligeiros, estruturado pelo departamento de vendas de viaturas novas, que trata com os concessionários e também com as grandes contas. Depois temos o departamento de usados, a logística e o marketing. Já a área da pós-venda, direcção de rede ou de estratégia de rede e de controlling é feita através de mandato.

Quão importante foi a separação dos comerciais ligeiros dos pesados?

A importância foi muita porque aproveitámos também o crescimento do mercado - apesar de a recuperação se ter iniciado dois anos antes, é a partir de 2016 que começámos a ganhar outra vez mais volume - e tínhamos que ter uma equipa capaz, com capacidade para responder às exigências dos nossos clientes e também dos nossos concessionários e desenvolver o projecto da MB Vans Portugal, que se enquadra no projecto global desta área de negócio.

Como tem sido, em traços gerais, o percurso num segmento tão competitivo e que tem cada vez mais concorrentes?

Nós temos aqui uma boa base. Durante muitos anos, com o lançamento do Vito e do Sprinter, na década de 90, ganhámos uma posição forte no mercado português e naquilo que nós chamamos a nossa "gama tradicional". Contudo, nos últimos tempos, principalmente com a crise, nós (e todos) fomos afectados pela lei de mercado, com menos procura e muita oferta. Tivemos de agir da forma que a MB sempre fez ao longo dos anos, que foi pela especialização, portanto, inovação dos seus produtos, mas ao mesmo tempo investimento nos Recursos Humanos. A estratégia do grupo é este casamento. Trabalhamos com uma equipa que inclui a MB Portugal, os concessionários e também os nossos parceiros da MB Financiamento. E é deste trabalho de equipa que conseguimos tirar os melhores resultados e a melhor performance do mercado. Tivemos vários resultados e implementámos várias iniciativas, que sem uma equipa dedicada, era impossível.

Totalmente consolidada esta estratégia neste momento...

Totalmente. O próximo passo é a especialização na área do pós-venda, em termos de importador, e depois fazer estratégias com os concessionários, de especialização.

O pós-venda, componente fundamental do negócio de comerciais ligeiros, continua integrado na Mercedes-Benz Cars, considera que isto é uma lacuna a resolver?

Penso que não, pois gerimos o negócio à mesma, de forma separada. Ao estarmos dedicados à área de vendas e marketing, que é onde começa o negócio, não podemos olhar para o lado quando o cliente tem um problema ou necessidade específica de serviços. Nos comerciais não é possível dizer que "depois logo vemos", são assuntos a tratar logo no início. Nós, e mesmo os comerciais pesados, somos áreas que não podem descurar o após-venda. Trabalhamos muito bem em sintonia aqui. Ainda não temos essa dedicação e capacidade porque achamos que não é uma necessidade para já, mas é um dos projectos futuros.

Actualmente, qual é a vossa quota de mercado, onde e como pretendem aumentar esse valor?

No final de Junho 2018 no segmento Mid-Size Vans (Vito e Classe V) e Large Vans (Sprinter) a Mercedes-Benz está com uma quota de mercado de 16%. Queremos aumentar a nossa quota de mercado no segmento de Large Vans através do novo Sprinter lançado em Junho e acreditamos que o maior impacto do novo modelo será em 2019/2020. No segmento de Mid-Size Vans, queremos continuar a crescer com o mercado nas viaturas de transportes de pessoas e conquistar no sub-segmento dos furgões com o nosso Vito.

Com o surgimento do Citan a marca deu um claro indicador da forte aposta nos comerciais, preenchendo uma lacuna na oferta existente. Que objectivo estabeleceram para este segmento dos pequenos furgões?

Os pequenos furgões é o segmento de mercado que mais cresceu com a crise. Se compararmos, antes de 2008 tínhamos os pequenos furgões, os médios (onde está o Vito) e os grandes (onde está o Sprinter), a gama tradicional tinha um peso médio de 50% e os pequenos furgões (onde está o Citan), os outros 50%. Com a crise passámos para 70% de Citan e 30% na gama tradicional. Em Novembro de 2012, ao lançar o Citan, foi uma boa notícia, pois apesar de não ser um produto 100% MB, tem lá o nosso ADN. Infelizmente, no ano seguinte, quando pensávamos que a crise já estava a passar, o mercado decresceu ainda mais 50%. Não foi o melhor momento para lançar a viatura e ficámos aquém das nossas perspectivas.

Entretanto, temos a nossa pegada, estamos a fazer o nosso caminho. Em 2017 fizemos o melhor ano de vendas do Citan e, na minha opinião, isso é fruto desta equipa de Vans. Fizemos 2,1% de quota de mercado. Não é uma quota a que estejamos habituados no Sprinter e Vito mas temos como objectivo, nos próximos anos, fazê-la crescer. 

Recentemente afirmou que este segmento era ainda mais agressivo do que o Vito e Sprinter. Quer explicar?

Basta ver as campanhas! (risos) Primeiro, é o segmento onde muitas das marcas aproveitam para publicitar os preços das suas gamas de entrada, “preços a partir de…” e nisso são muito agressivos, em termos de condições, o que fez com que o cliente, com a crise, tivesse uma mudança de comportamento, passando muitas viaturas da gama média, para os pequenos furgões. Nós aqui temos o desafio de, não tendo um produto 100% MB, convencer os clientes de que o nosso produto é premium e que o valor de aquisição apesar de ser mais elevado, é compensado depois no valor residual. No entanto, o cliente não está ainda identificado com o nosso produto, temos de continuar a apostar em termos de divulgação e diferenciação, com o nosso serviço, test-drives e aproveitar as recomendações dos clientes que já experimentaram o Citan.

Daí a aposta nas frotas?

Sem dúvida. As frotas são uma alavanca para aumentarmos as nossas vendas e um tópico onde nós não tínhamos capacidade de nos instalar. Com o «Costumer Dedication» criámos essa capacidade, com a concepção, em 2017, do departamento de vendas e o nascimento de duas posições de campo, que estamos a implementar. O que queremos é acompanhar os maiores clientes em Portugal (que tenham uma frota com mais de 100 unidades), estar presentes, oferecer a nossa gama, os nossos serviços e aumentar a penetração nesses clientes.

Que lugar ocupa o Classe X, para a Mercedes-Benz Vans?

Neste segmento a marca tem objectivos específicos. Com o Classe X quisemos colocar uma pick up não só para trabalho, mas também para dar uma nova experiência de condução deste segmento. Trata-se de uma viatura de passageiros, com todas as inovações e equipamentos da marca, num segmento que não tínhamos até hoje. A nossa intenção é criar uma experiência única. Colocar um SUV nas mãos dos clientes que utilizam para lazer e ao mesmo tempo, podem utilizá-lo para trabalho. Queremos chegar ao cliente misto, que não é bem o nosso mercado. Neste momento só temos um Classe X de 5 lugares, estamos a pensar num Classe X de 3 lugares, mas sempre com base na cabine dupla (viatura de 4 portas).

O nosso foco agora é o lançamento do Sprinter e dos serviços e inovações associadas e, a curto prazo, as viaturas eléctricas. Existem outras soluções que vamos trabalhar no futuro, em termos de marca, e deixar de ser um mero fabricante de viaturas e passar a ser um fornecedor holístico e integrado de soluções de mobilidade para os nossos clientes. 

O Sprinter é uma viatura sobejamente conhecida, mas a nova geração, com tantas inovações, vem «piscar o olho» a um tipo de público-alvo diferente do habitual?

Sim, quisemos alargar ainda mais. O Sprinter já tem imensas possibilidades de configuração e adaptação às várias actividades dos nossos clientes e com esta nova versão quisemos ir ainda mais além. No caso do de passageiros, criámos uma nova nomenclatura, que é o Tourer, na sequência Vito e do Citan Tourer. Antes era Sprinter Combi, com o ADN e a experiência de uma viatura de passageiros numa viatura de grande porte como é o Sprinter. Além disso, melhorámos a nossa oferta de ar condicionado, de telemática (com um ecrã de 10,5 polegadas) e colocámos ainda o último «state of art» de telemática, o MB User Experience (colocado apenas 1 mês antes no nosso classe A da divisão dos colegas da MB Cars).

Uma aposta fortíssima nas novas tecnologias...

Completamente. Este novo Sprinter fica muito mais moderno e actual. Já é pensado nos telemóveis, nos passageiros, entrada USB para carregar os telemóveis na zona traseira. Pensa no conforto e nos serviços que podemos dar aos nossos clientes e aos clientes deles, antecipar as suas necessidades.

Depois, para o cliente que quer uma viatura mais básica, que não precisa transportar tanto peso, uma viatura citadina, passámos a ter disponível, como opcional, a tracção dianteira. Se analisarmos a gama dos Sprinters - ou dos grandes furgões - vale 60% do mercado e onde nós já tínhamos uma posição forte mas não tínhamos essa opção para o cliente. Temos ainda o benefício de preço (menos 1800 euros), face a essa situação em relação ao Sprinter «antigo».

Vamos ter mais competitividade e com isto queremos ir buscar novos clientes aos nossos concorrentes de tracção dianteira.

Quais são para si os pontos fortes da nova Sprinter?

A MB Vans é a marca que mais investe neste tipo de viaturas no mundo. Neste momento, o que considero mais inovador são os sistemas de segurança como o Active Break Assist, que antes tínhamos de forma passiva, hoje trava a viatura e é um opcional. O Mercedes-Benz Pro, e toda a conectividade que advém desta marca, e o facto de ser o Van mais conectável do mercado tem o objectivo claro de dar mais eficiência ao negócio dos nossos clientes.

O Novo Sprinter é uma viatura conectável, através do Mercedes-Benz Pro, sem necessidade de smartphone, o que se torna uma ferramenta fundamental para a gestão de frotas...

Claramente, para clientes grandes como também para os mais pequenos. O cliente pequeno pode ter toda a informação da viatura no telemóvel, gerir as manutenções... No caso das frotas temos uma aplicação «web based», em que o gestor de frota tem acesso às viaturas, Sprinters conectáveis, aos seus motoristas, sabe onde eles estão, consegue comunicar com eles, quantos quilómetros fizeram, o estado da bateria, se a viatura está ou não fechada, recebe alertas ou pedidos de manutenção. É uma ferramenta que considero muito actual e inovadora.

Esta nova versão exigiu formação de quase 9 semanas de comerciais de todo o mundo no Porto. Qual a importância deste tipo de eventos, ainda para mais tendo sido realizado em Portugal?

Tivemos vários eventos, passaram pelo Porto 6500 pessoas, com várias estações de produto na alfândega do Porto. É uma das facetas da MB que antes da colocação de qualquer produto, se faça uma formação forte num mercado seleccionado e, felizmente, desta vez foi o nosso. Para além da questão local - em termos económicos - tivemos uma divulgação do Sprinter na zona norte de Portugal muito maior.

Paralelamente, foram feitas diversas reuniões, de vendas, pós-venda... Houve inclusivamente em portugal a reunião anual, o Van Executive Meeting, com a presença do nosso chefe máximo, Volker Mornhinweg, e dos managers de vans de todo o mundo.

Ainda a propósito de novas tecnologias, em Novembro último entraram no "mundo digital", Facebook e Linkedin. De que forma esta ferramenta tem sido uma mais valia?

Sinceramente acho que pecámos por entrar tarde. Neste momento temos mais de 7 mil seguidores no Facebook e estamos a crescer rapidamente. É um canal em que temos que estar presentes. Conseguimos transmitir, através deste canal, a nossa dinâmica. Mais importante ainda e que não é tão explorado, o Linkedin. Temos tido algumas campanhas focadas no Linkedin - business to business - e onde sentimos que temos de apostar em termos de rede social.

A marca está a apostar na electrificação da gama de comerciais (eVito e eSprinter). Como tem corrido este processo?

Estamos também em fase de implementação. Temos neste momento a perspectiva de start up sales para os países europeus, com excepção da Alemanha, que já teve o seu início no ano passado, funcionando como «balão de ensaio» sobre as reacções dos clientes.

Temos planeado iniciar as vendas em Dezembro, produção a partir de Maio do próximo ano e posso avançar que fomos um dos mercados escolhidos para ter 5 unidades de 50, a testar num cliente. Estamos ainda em fase de preparação. Vamos lançar primeiro para o Vito Furgão, no próximo ano, temos planeado para o Sprinter Furgão em Novembro e depois vamos passar para as viaturas de passageiros, Vito, Sprinter e Classe V.

Está prevista a implementação de outros combustíveis alternativos?

O horizonte será o Fuel Cell, mas ainda está longe em termos de implementação de mercado.

Quais os objectivos de vendas para 2018 e de que forma estão a ser alcançados?

Neste momento não nos podemos queixar! (risos) Queremos continuar a crescer e os indicadores do 1º semestre de 2018 indicam esta tendência positiva e prevemos vender cerca de 2.600 unidades Mercedes-Benz Vans este ano.

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